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Marketing de Relacionamento: entenda o que é e como usar a seu favor

Já que o assunto é marketing de relacionamento, que tal começarmos com um cenário clichê, mas muito real para quem trabalha com vendas? Mais importante do que ter dez clientes novos é ter cinco que sempre voltar a fazer negócio.

Quem atua neste ramo vai entender o que isso quer dizer sem pensar duas vezes.

Afinal, apesar de a captação de novos consumidores ser muito importante, a recorrência é o que faz a diferença no mês seguinte, quando um novo balanço de caixa é feito.

O marketing de relacionamento trabalha para que isso se torne algo frequente. É um conceito que defende a criação de estratégias para criar e manter um bom relacionamento com seu público.

O objetivo é simples: fazer com que eles voltem a te procurar.

Algumas palavras-chave como proximidade, fidelidade e recorrência são essenciais para entender melhor sobre o assunto.

Como adotar o marketing de relacionamento

Para que a sua audiência volte a te procurar, é preciso conhecê-la. Segundo Marcos Garcia Jansen e Carlos Gustavo Caixeta em “Marketing de Relacionamento” (link 1) (Simplissimo Livros Ltda): “Devemos ser competentes em reconhecer o que significa e realmente traz valor para o cliente desde o seu primeiro contato. Nesse sentido, as pesquisas qualitativas e quantitativas de marketing contribuem enormemente (foco no reconhecimento profundo sobre o atual ou potencial cliente).

Ou seja, até mesmo em curto prazo essa ferramenta do marketing de relacionamento pode te trazer bons resultados. A pesquisa traz informações relevantes que podem te ajudar com os próximos passos, apesar de ser subestimada muitas vezes.

Informações como idade, região, satisfação com atendimento e muitas outras melhoram seu entendimento sobre o cliente.

Você deve aproveitar toda oportunidade que tiver para atualizar os dados cadastrais, mapeando as compras ou contratações feitas com o seu negócio e criar uma espécie de perfil para cada pessoa que te procura.

Assim, entramos no ponto da segmentação.

Ninguém gosta de ser tratado como todo mundo. Receber um e-mail com seu nome e assinado por alguém é muito mais atrativo do que a comunicação em massa que fala como todos de uma vez só.

Não necessariamente você vai precisar falar com cada um de forma individual. Usando as ferramentas certas é possível criar grupos de afinidades que facilitam esta conexão. Você pode separar por gênero, valor gasto médio, localização e mais.

Vale lembrar que você não deve apenas coletar os dados e guardá-los. Use as informações que você levantou para criar uma comunicação focada nas necessidades do seu cliente e pratique o marketing de relacionamento. Envie, por exemplo, ofertas de produtos ou serviços similares aos que ele já comprou com a sua empresa.

Mostre as vantagens do seu atendimento e faça mapeamentos dos resultados obtidos

Criar planos de fidelidade e entregar vantagens também vale ouro no marketing de relacionamento. Assim, você mostra que está regando a sua relação e trabalha a regra da persistência.

Não dá para aparecer apenas 1 vez por ano para sua clientela e esperar que se lembrem de você e te coloquem na lista de prioridades, certo?

Como para muitos outros aspectos do mercado de vendas, no marketing de relacionamento, para ser lembrado você precisa ser visto. Feche o ciclo monitorando os resultados que você alcançou para, então, traçar novas estratégias e aumentar as chances de fidelizar pessoas.

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