A atuação do vendedor envolve muito mais do que vender determinado produto ou solução: ele precisa ter habilidades de persuasão e convencimento, um bom discurso, estratégias de pós-vendas e diferenciais que o destaquem em meio a um mercado competitivo e que, muitas vezes, requer o cumprimento de metas rigorosas. Além disso, há a prospecção, afinal, atrair potenciais clientes (também conhecidos como leads) é essencial para manter o fluxo de trabalho.

É justamente nesse momento que muitos profissionais se perdem, pois a prospecção de clientes nem sempre é uma tarefa simples. Se você se identificou com a situação, não se preocupe. Neste post, reunimos algumas informações fundamentais para prospectar leads, convertê-los e fechar mais negócios com sucesso! Acompanhe!

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é um dos desafios do vendedor. Por mais eficiente que seu produto ou serviço seja, é preciso apresentá-lo às pessoas para gerar oportunidades de vendas. Como atingir esse consumidor? O mercado está repleto de profissionais com o mesmo objetivo que você, por isso, é preciso agir de forma ativa.

Prospectar é a primeira etapa do processo de vendas. Na prática, trata-se de buscar potenciais clientes, por isso todo cuidado e atenção nessa parte são cruciais. Lembre-se: não é somente encontrar alguém que adquira o que está sendo ofertado, mas que tenha suas necessidades supridas e se sinta satisfeito com a compra — tornando-se um futuro promotor do produto ou serviço em questão.

Para que isso aconteça, tudo deve ser bem estruturado, de modo que o vendedor consiga se aproximar do público-alvo, fazer esse contato inicial, preparar bem a sua abordagem e introduzi-lo no funil de vendas, composto pelas seguintes fases:

  • geração de leads;
  • qualificação de leads;
  • avaliação de suas necessidades/problemas;
  • solução de seus problemas com a apresentação do produto/serviço;
  • conversão;
  • fechamento da venda.

Quais são as melhores práticas para prospectar clientes?

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, separamos algumas dicas importantes que vão ajudar você nessa etapa. Acompanhe!

Conheça bem o seu público-alvo

Acima, comentamos sobre o funil de vendas. Como a prospecção é a primeira etapa — ou seja, você ainda não sabe se o lead captado vai se tornar ou não um cliente —, é importante conhecer bem o tipo de consumidor desejado (público-alvo) para otimizar todo o processo e fechar mais negócios.

Conhecendo o seu público-alvo, o vendedor consegue traçar estratégias mais assertivas e direcionadas, que de fato atinjam as necessidades do consumidor e o tornem mais interessado em saber sobre o produto ou serviço oferecido. Uma dica eficiente aqui é traçar uma persona, ou seja, o perfil do cliente ideal.

Não se confunda: quando falamos em cliente ideal, não estamos falando daquele que vai acatar tudo o que você diz no seu discurso. A persona nada mais é do que um perfil semifictício, que reúne todas as características e traços em comum — como idade, gostos, escolaridade, profissão, localidade etc. —, do público que se interessaria pelo produto ou serviço oferecido.

Ter essas informações é muito importante para montar um discurso bem fundamentado, como falamos adiante no post. Além disso, fica mais fácil fazer a triagem de leads e trabalhá-los ao longo do funil de vendas.

Não confunda prospectar com vender

A prospecção de clientes é apenas o início de todo o processo, então não confunda prospectar com vender. É comum que alguns vendedores, com pressa de fechar a negociação ou com a pressão de bater metas, tentem transformar esse contato inicial logo em uma venda. Isso é algo que dificilmente vai dar certo e tem grandes chances de acabar espantando ou aborrecendo o lead.

No primeiro contato, o consumidor em potencial não está preparado para negociar. O objetivo da prospecção é montar uma conexão e abrir portas para o relacionamento comercial entre vendedor e cliente. Sendo assim, não tente pular etapas. Prepare o seu discurso, mas coloque-o em prática no momento certo.

Monte um discurso bem fundamentado

O discurso do vendedor é responsável por grande parte do seu sucesso. Conhecendo bem o público-alvo, chegou a hora de montar alguns argumentos bem elaborados e que de fato busquem suprir as necessidades do futuro cliente. Para isso, nada melhor do que estudar bastante o produto ou serviço oferecido.

Acredite: por mais que você pense que já conhece aquilo que vende melhor do que ninguém, há sempre um detalhe que pode ser ressaltado ou algum aprimoramento feito que merece ser destacado.

Leia e releia o seu material de vendas e personalize o seu discurso de acordo com o cliente. Estando bem preparado para oferecer aquilo que vende, o profissional constrói uma imagem de segurança e até mesmo autoridade no mercado, já que sabe transmitir as informações mais corretas sobre o assunto.

Esteja onde o seu cliente está

Você já sabe quem é o seu público-alvo, entende bem sobre o produto/solução que vende e sabe o momento certo de usar o seu discurso de vendas, mas como achar o lead? Estando onde ele está! Essa é uma das principais dicas de prospecção de clientes.

Estabelecer uma rede de contatos estratégica é fundamental em todas as áreas de atuação, inclusive para quem trabalha com vendas. É preciso estar sempre em contato com o público, de modo a encontrar potenciais clientes, ou seja, prospectar, formar parcerias ou conhecer pessoas que vão ajudar você durante a sua trajetória profissional.

Procure estar presente em eventos, feiras e workshops relacionados ao seu segmento. Além disso, é impossível negar a importância das redes sociais quando o assunto é prospecção de clientes. Nos dias de hoje, é muito possível que o seu público-alvo esteja pelo menos em uma delas. Plataformas profissionais como o LinkedIn são ótimas para fazer contatos e criar autoridade por meio do compartilhamento de conteúdo.

Com nossas dicas de prospecção de clientes, tenha a certeza de que captar leads, convertê-los e vender mais são ações que vão fazer parte da sua rotina como vendedor. Quanto mais você for capaz de atingir o seu público-alvo, mais chances vai ter de montar um discurso direcionado. Dessa forma, é possível fazer com que ele continue sempre comprando com você. Além de prospectar, a fidelização será inevitável!

Gostou das dicas do post? Aproveite para saber mais sobre a importância de fidelizar clientes e mantê-los satisfeitos!