Negociar é extremamente importante para tomar grandes decisões e também para criar as estratégias corporativas, mas será que sabemos negociar de maneira efetiva? Estamos usando as técnicas necessárias ou apenas jogando com a sorte?

Para que esse processo não seja feito de maneira inconsciente é fundamental conhecer as técnicas de negociação, elas se baseiam em três pilares básicos: conhecimento, tempo e poder. O conhecimento é o domínio do assunto que será discutido, o tempo é a compreensão dos limites dentro da negociação e o poder é a habilidade de transmitir o domínio do assunto com firmeza e sabedoria.

Considerando a importância desse tema, trazemos, neste artigo, as principais técnicas de negociação e como aplicá-las na prática. Ficou curioso? Então siga a leitura e confira!

1. Refletir anteriormente a postura que adotará durante a negociação

Antes de ir para uma negociação é imprescindível estudar a postura que adotará durante o processo. O primeiro passo é dominar muito bem o assunto que será discutido, saber o que se pode abrir mão, o que é impossível de flexibilizar, quais as ofertas que podem ser feitas para a outra parte e assim por diante.

Depois, é importante estudar seu oponente, muitas vezes, ao desconsiderar um valor cultural, por exemplo, se perde a abertura inicial para que seja uma negociação favorável. Por isso, observe como a outra parte costuma se comportar, conheça suas possibilidades e fraquezas, veja o que pode ser oferecido para que ambos saiam ganhando e construa argumentos empáticos que levam em consideração as necessidades de ambos.

2. Identificar e trabalhar quais são os tipos de negociadores existentes

Identificar quais são os tipos de negociadores é uma das técnicas de negociação mais valiosas no mundo corporativo. Ao ter domínio dessa etapa, é possível moldar o seu perfil para que se torne um oponente de peso para a outra parte. Por exemplo, se você se depara com um negociador competitivo, é ideal que adote uma postura firme e neutra, fazendo com que seu oponente sinta estar vitorioso e deixe-o pensar que as ideias certas são dele.

Não é muito difícil avaliar qual estilo de negociação a outra parte apresenta, logo, é fundamental saber trabalhar com isso. Os estilos mais comuns são os racionais, que buscam tomar decisões pautadas nas normas. Os sociáveis, que buscam uma relação ganha-ganha, na qual ambas as partes saem satisfeitas. Os metódicos, que não têm o perfil visionário e acabam se comportando como executores e não criadores.

Temos ainda o estilo decidido, que deseja resolver tudo de forma rápida e não tem disposição para negociações longas e pouco objetivas. Os intransigentes, que apresentam o perfil competitivo. Os desconfiados, que sempre imaginam que estão tramando para que ele seja prejudicado. E os espoliadores, que acabam adotando uma postura pouco confiável, pois tentam sabotar o que foi acordado durante a negociação, com esses é ideal que as decisões sejam documentadas e assinadas por ambos.

3. Realizar ofertas chamativas

Identificar o que a outra parte deseja e realizar ofertas chamativas é muito importante para o bom andamento da negociação. Uma forma muito sábia de fazer uma oferta comum se mostrar chamativa é iniciar a negociação com ofertas mais fechadas e pouco interessantes e ao longo do processo ir evoluindo e ofertar justamente o que seria a oferta inicial.

Essa é uma etapa que deve ser feita com muito cuidado e requer autoconhecimento e conhecimento do seu oponente, pois as ofertas têm de estar dentro das suas possibilidades e dos desejos da outra parte. Outra dica importante é não aceitar as propostas alheias com muita facilidade, afinal, a probabilidade de ele estar guardando a melhor proposta para o final é grande.

4. Tentar descobrir até que ponto a outra parte está disposta a abrir mão

As técnicas de negociação só se fazem eficazes quando se conhece a outra parte, e saber até que ponto ela está disposta a abrir mão é imprescindível para o sucesso. Muitos líderes erram em estender a negociação por mais tempo que deveriam, é fundamental observar o momento de parar e notar que do outro lado também há um indivíduo representando uma corporação que não pode se prejudicar.

Por isso, conheça o outro, saiba de sua história no mercado, veja se estão em condição de fazer concessões e trabalhe em prol de aceitar um acordo que seja mais benéfico a ambos possível. Com isso, além de ninguém sair prejudicado em demasia, as portas para novas negociações estarão sempre abertas e ambos adotarão uma postura mais receptiva e dotada de empatia.

5. Ser um bom ouvinte

Um ponto chave que muitos gestores se esquecem é que pode surgir a necessidade de negociar novamente com o mesmo opositor. Além disso, o mercado atual é muito flexível, logo, a corporação que estava em uma posição favorável pode precisar de ajuda em poucos meses.

Considerar isso é fundamental para que se busque uma postura compreensiva no momento da negociação, saber ouvir as necessidades da outra parte e buscar entrar em comum acordo é algo maduro e inteligente. É preciso ir para a negociação com o intuito de conquistar um aliado e não um inimigo.

Muitas vezes, a vontade de falar faz com que os detalhes mais sutis passem despercebidos e isso faz toda a diferença. Logo, seja um bom ouvinte, compreenda e leve em consideração o que está sendo dito. Com isso, é possível atrair inúmeras possibilidades de crescimento e, mesmo que não se torne um parceiro do seu oponente, as chances de ganhar a admiração dele são muito grandes.

Como vimos, as técnicas de negociação mais interessantes são pautadas de empatia, domínio do que será discutido e visão sistêmica. O líder capaz de desenvolver essas habilidades vai conseguir conquistar olhares favoráveis em qualquer negociação e, mesmo que em algum momento saia em posição mais positiva que o outro, será visto que não utilizou de jogadas desonestas ou egoístas e isso faz toda a diferença.

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