Assim como é fundamental para um comerciante entender quais são os perfis de clientes de seu negócio, uma das características comuns a todos os bons vendedores é a capacidade de identificar qual o perfil de um comprador com o qual ele está negociando e assim traçar estratégias para conquistar o cliente de maneira mais eficiente.
Isso porque a personalidade do indivíduo influencia suas atitudes e cada perfil psicológico apresenta uma maneira diferente de elaborar um raciocínio e tomar uma decisão.
Portanto, quando você passa a prestar atenção no perfil de um comprador no início da negociação suas chances de fechar negócio aumentam muito.
Neste texto você vai aprender como identificar e traçar estratégias para conquistar clientes com diferentes perfis.
Os 4 perfis básicos dos compradores
Existem estudos que dividem os perfis dos compradores em mais tipos. Mas sabendo identificar as características principais, dividida em 4 grupos, já é possível criar estratégias para conquistar um cliente com aquele determinado perfil.
São eles:
- Comprador pragmático
- Comprador expressivo
- Comprador afável
- Comprador analítico
O comprador pragmático em geral é um negociador de poucas palavras, e essa já uma dica para identificá-lo. Faz perguntas curtas e diretas e espera respostas igualmente objetivas para elas. O que importa para ele e o que o faz tomar decisões são fatos e dados. Portanto, apresentações e propostas de vendas para este comprador devem ser breves, objetivas e com o máximo de informações relevantes para sua tomada de decisão.
O comprador expressivo tem uma personalidade muito diferente do pragmático. Gosta de reuniões longas – que acabam às vezes não sendo muito produtivas -gesticula muito, gosta de contar e ouvir histórias e de ser o centro das atenções. Em geral são pessoas com muita energia. Para encantá-lo você precisa ter paciência para ouvir suas histórias e estar preparado para negociações longas, além de mostrar interesse em seus assuntos e estar sempre disponível.
Ao se deparar com um comprador que gosta de conversar como um comprador expressivo, mas que tem gestos mais suaves, fala mais calma e tom mais amigável, saiba que você está diante de um comprador afável. Estes profissionais dão valor às relações comerciais duradouras, gentilezas e empatia pelo próximo. O vendedor que entender esses traços e conseguir criar uma relação de confiança com este comprador provavelmente terá um cliente fiel por muito tempo.
Já o comprador analítico lembra em alguns momentos o comprador pragmático, mas é ainda mais apegado a dados, fatos, casos concretos de sucesso e processos bem definidos. Nada irrita mais este perfil do que atrasos em reuniões ou vendedores que não dominam o produto que oferecem. Por outro lado, quando se apresenta uma proposta comercial concisa e que responda de maneira precisa todos os seus questionamentos técnicos, as chances de fechar negócio com este comprador são muito boas.
Nem sempre é tão fácil identificar com qual destes perfis seu potencial cliente se parece mais, até porque vendedores de um determinado perfil podem, em algumas situações, agir com traços de outro tipo de comprador. Mas, entendendo um pouco como cada perfil costuma reagir, suas chances de conduzir melhor a negociação e fechar a venda aumentam muito.
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