Empreender exige planejamento, organização e uma série de ações bem estruturadas para se ter sucesso na atividade. Metas de vendas são imprescindíveis a quem deseja ganhar espaço e destaque no mercado, ainda mais se você atua como autônomo.
Quem trabalha por conta tem a doce, mas difícil, missão de ser seu próprio patrão, traçar e executar todas as medidas para conquistar clientes e manter o negócio em progresso. Estabelecer objetivos, um ponto de chegada a alcançar todo mês, ajuda o vendedor a obter resultados cada vez mais expressivos.
Quer ampliar sua participação no mercado e ser reconhecido na área em que atua? Siga na leitura e veja a importância das metas de vendas na sua carreira.
O que são metas de vendas?
Estamos falando de resultados esperados ao fim de determinado período. Eles são traçados objetivamente, quantificados, com base em dados sobre o negócio e estimativas realistas. Afinal, a intenção é estimular o vendedor a buscar uma conquista factível, ou seja, possível.
Metas de vendas devem ser desafiadoras, pois sua existência força o profissional a buscar se superar constantemente, incentiva habilidades, como a de desenvolver relações interpessoais, e estimula a criatividade. O ganho não é só na carreira, mas os clientes também acabam se beneficiando com a prestação cada vez melhor de serviços.
Tais resultados objetivamente traçados se tornam uma referência para todos os esforços de vendas do autônomo ou do time comercial de uma empresa. Suas rotinas de trabalho acabam ganhando um norte e as metodologias utilizadas passam a ser revistas para se obter maior produtividade.
O número de clientes conquistados, a taxa de conversão em uma loja virtual e a margem de lucro a ser alcançada durante certo tempo são exemplos de metas comuns a quem administra um negócio. Assim, por exemplo, o profissional é estimulado a fazer melhores negociações e, por consequência, impacta positivamente o caixa da pequena ou média empresa.
Qual a importância de traçá-las mensalmente?
Tão importante quanto traçar metas de vendas é estabelecer um período para elas serem cumpridas. A periodicidade mensal acompanha o fechamento financeiro, administrativo e contábil das empresas e facilita na hora de calcular os resultados anuais do autônomo ou do empreendimento, criando uma base de dados sólida para dar base a ações futuras.
Prosperar no mercado é difícil, mas estabelecer objetivos mensais realistas ajuda o empreendedor a se desenvolver sustentavelmente em um processo orgânico, e não desenfreado. É uma ótima forma de implementar melhorias de forma gradual e sem perder o controle administrativo, capaz de colocar em xeque a saúde financeira do negócio.
Não é à toa que um a cada quatro empreendimentos fecha as portas antes de completar dois anos de existência. Metas de vendas mensais servem para você manter seus pés no chão e os sonhos de prosperar vivos, criando mês a mês uma fonte confiável para o profissional ter cada vez maior domínio de seus processos.
Assim, você não dá um passo maior que as pernas e consegue se planejar em 12 períodos curtos para conquistar resultado expressivo ao fim de um ano. Acompanhar o calendário também ajuda na organização das contas e obrigações fiscais, mantendo sua atuação em conformidade com a lei.
Quais as vantagens de ter metas mesmo sendo autônomo?
Trabalhar por conta própria tem vantagens, como flexibilidade de horários e o fato de poder desenvolver suas atividades de qualquer lugar, entre outras. No entanto, é necessário ter disciplina para obter bons resultados e progredir na carreira.
Metas de vendas dão ao autônomo orientação para elaborar e executar seu planejamento estratégico, ajudam em seu plano de ação, na estruturação de sua agenda e processos — tais como a prospecção de clientes. Elas fomentam seu comprometimento enquanto profissional atuando na qualidade de seu próprio patrão e empregado.
Assim, é possível trabalhar em prol de um resultado objetivamente quantificado, testar metodologias e recursos novos e progredir na carreira, enquanto se faz o processo constante de planejar, executar, checar e agir. Essas são as quatro bases que ajudam todo empreendedor a administrar bem seu negócio.
Consequentemente, fica mais fácil ganhar dinheiro e se posicionar de forma certeira no mercado. Quando você define um ponto de chegada mês a mês, estabelece um plano para alcançá-lo e tem a oportunidade de revisar de forma recorrente suas ações. Os processos ganham em qualidade e o cliente, em atendimento, entre outros aspectos.
Como definir as metas?
Até agora, falamos sobre o conceito e a importância para o empreendedor de traçar tais objetivos, mas não explicamos como eles podem ser bem desenvolvidos. Continue conosco para aproveitar nossas dicas.
Definição de metas claras e precisas
“Aumentar a rentabilidade” não é uma boa meta, porque não menciona valores nem período para ser alcançada. Além do mais, não dá boas orientações. Afinal, a conquista pode ser obtida de inúmeras formas: com melhores negociações com os clientes, aumentando o preço do produto comercializado ou obtendo matéria-prima a um custo menor.
Resultados claros e precisos são capazes de dar rumo ao autônomo ou à equipe, demonstram a proporção do esforço que precisa ser feito e traduzem em números a intenção pretendida. Se você deseja aumentar sua carteira para 100 clientes no próximo mês, mas está na atividade há um ano e tem apenas 20 clientes, por exemplo, a meta pode não ser possível.
Mapeamento de fatores e processos
Aspectos micro e macroambientais precisam ser levados em consideração para você ter uma análise mais completa do mercado e, assim, ganhar respaldo para estabelecer boas metas de vendas. Portanto, saiba quem é seu público-alvo, o que essas pessoas buscam, onde moram e como se comportam, jeito eficiente de agregar valor à sua solução.
Ainda, pesquise as melhores práticas do seu ramo, esteja a par de questões políticas e econômicas que interferem em sua atividade e veja o que a concorrência tem feito. Na venda entre empresas, qual é o posicionamento daquela que você deseja ter na sua carteira de clientes.
Outro fator importante é olhar para os seus processos internos, analisar despesas, previsão de lucros, atendimento, canais de comunicação com o público-alvo e o seu posicionamento no mercado. Assim, é mais fácil fortalecer sua marca conforme a missão, visão e os valores em que você acredita, elementos capazes de orientar a tomada de decisão e suas metas.
Bom planejamento
A quantificação e a periodicidade ajudam o empreendedor a organizar suas ações de forma realista, razão pela qual são úteis à etapa de planejamento. Essa fase exige o conhecimento de questões cruciais de mercado, aquelas que acabamos de mencionar.
Assim, é possível entender o cenário atual e pensar no futuro em curto, médio e longo prazo, estabelecendo as ações necessárias para sair de onde você está agora e conquistar seus objetivos — desde os simples até os mais desafiadores.
Ainda, um bom planejamento considera aspectos relevantes do negócio, como sazonalidade, adequando as metas de vendas de forma realista, conforme os períodos em que a demanda sofre variações relevantes. Um vendedor de picolés, por exemplo, fatura bem mais no verão do que no inverno.
Gerenciamento de tempo
Pense na questão financeira, quais procedimentos devem ser revisados e, o mais importante, estabeleça prazos para não perder o foco. De tal forma, suas entregas ficam pré-estabelecidas, é mais fácil gerenciar as tarefas, organizar compromissos e assimilar os processos, o que ajuda a promover melhorias.
Assim, se desejar melhorar a experiência do cliente com a finalidade de aumentar em X% a conversão em vendas, o planejamento vai ajudar você a dividir o tempo entre a prospecção, que não pode parar, e o estudo dessa etapa para realizar melhorias. Suas ações passam a ser orientadas para um resultado e você ganha maior controle sobre suas atividades diárias.
Capacitação constante
Metas de vendas são traçadas de forma mais certeira e conquistadas mais facilmente conforme você investe em desenvolver habilidades, competências e relações capazes de melhorar sua atuação na carreira.
Treinamentos, cursos e eventos do ramo dão ao profissional conhecimento sobre o mercado e favorecem a sua rede de contatos, questão crucial para quem trabalha com vendas. Eles propagam seu nome no setor e podem consolidar uma marca, destacando o autônomo como referência no assunto.
A capacitação constante garante que você não ficará desatualizado sobre boas práticas, tecnologia e a situação do setor. Esses dados são essenciais (ainda mais na era da informação) para estabelecer bons objetivos a alcançar.
Como acompanhar metas de vendas?
Estabelecer um ponto de chegada é crucial, mas você precisa ter como se guiar pelo caminho. Por essa razão, os indicadores-chave de desempenho são fundamentais a quem deseja colher bons frutos na carreira de vendedor.
Eles criam uma base de dados sólida para o profissional tomar decisões. Entre elas, a de estabelecer metas de vendas visando ao crescimento do negócio e à consolidação na carreira. Lembra a quantificação, assunto já abordado? Então, essa é a importância das métricas.
Você pode contabilizar quantas ligações foram necessárias para conseguir uma empresa interessada em seus cartões de benefícios, por exemplo. Ainda, é possível mensurar o tempo médio que o potencia cliente demora para fechar um negócio, desde a abordagem inicial até a decisão de compra (o que chamamos de funil de vendas).
Se você usa as redes sociais para divulgar produtos e serviços, utilize índices de engajamento, como curtidas, compartilhamentos e comentários, para calcular a efetividade do conteúdo produzido. Assim, é possível melhorar a taxa de conversão e se posicionar estrategicamente no mercado.
Por que fazer esse acompanhamento?
As métricas dão ao vendedor conhecimento mais profundo sobre seus processos. Elas evidenciam oportunidades e gargalos, metodologias e recursos mais e menos efetivos, desejos do público-alvo e o tempo gasto em cada etapa. Vale lembrar, aqui, que a venda não é um ato, mas um processo.
O acompanhamento norteia ações do cotidiano, a forma como você organiza suas atividades e compromissos e as prioridades com que estabelece tarefas. Assim, o dia a dia passa a ser voltado para resultados e a prestação dos seus serviços fica melhor, beneficiando inclusive o cliente.
Até mesmo roteiros de visitas, apresentação pessoal e elaboração da proposta comercial tendem a melhorar de tal forma. Os indicadores de desempenho ajudam o profissional a realizar vendas com maior qualidade, embasado em informações relevantes sobre o mercado e o consumidor em potencial de suas soluções.
Utilize as métricas para entender seu cenário atual e estabelecer metas condizentes com sua capacidade de otimizar processos mensalmente. O ganho em produtividade passa a ser gradual e orgânico: seu negócio cresce com embasamento e sem você perder o controle administrativo.
O que fazer para cumprir metas de vendas?
Caso você tenha uma equipe, certifique-se de esclarecer aos colaboradores qual é o objetivo daquele mês. A comunicação é crucial para garantir que todos estão na mesma página, alinhados com o propósito do empreendimento, metodologias e melhorias promovidas.
Se você é vendedor autônomo, passe suas ideias para o papel e garanta a fácil visibilidade das atividades. Assim, elas ficam claras, o planejamento toma forma e a execução é bem orientada com tarefas e prazos, garantia de organização para a obtenção de bons resultados.
Ainda, tenha flexibilidade para mudar de planos quando notar que as metas traçadas não estão condizentes com a realidade. Respeite fatores fora de seu controle, como a sazonalidade — afinal, vender roupa de inverno no verão é mais difícil, por exemplo.
Contudo, aproveite o momento para se fortalecer, dar continuidade na relação com o consumidor com acompanhamentos, analisar novos nichos de atuação, rever suas ações e posicionamento no setor. Existem aspectos, como os processos internos de prospecção, que estão totalmente sob a sua gestão.
Quais principais desafios de cumprir metas quando se é autônomo?
Disciplina é a palavra de ordem para traçar boas metas de vendas e progredir na carreira atuando por conta própria. Seja consistente na execução do planejamento e siga os padrões definidos para conquistar as metas de vendas.
Por fim, seja persistente e não se acomode com resultados fáceis de ser obtidos. Ajustes devem ser feitos quando o objetivo traçado não soar como um desafio ou não fizer você sair da zona de conforto. Quanto mais o profissional se desafia, mais ele cresce e melhores e maiores os frutos colhidos.
Metas de vendas mensalmente estabelecidas promovem uma boa administração por parte de quem empreende de forma autônoma. Com planejamento, organização e bom conhecimento do mercado, fica muito mais fácil conquistar o que se deseja.
Gostou do assunto? Que tal descobrir qual tipo de vendedor você é? Entender seu perfil é uma ótima forma de encontrar oportunidades para crescer na carreira.
