Há competências fundamentais para quem deseja ter sucesso na área comercial: ter empatia, poder de persuasão e ser um bom comunicador são algumas delas. Além disso, existem perfis de vendedores, ou seja, formas pelas quais as habilidades serão colocadas em prática.
Os traços da personalidade do profissional orientam a atividade dele no setor, influenciam no seu comportamento e em aspectos comuns do processo, como a visita comercial e o atendimento ao cliente.
Em última instância, as características impactam nos resultados. Notou o quanto o assunto é relevante? Siga na leitura e confira os diferentes perfis de quem tira o seu ganha-pão das vendas.
Perfis de vendedores: aspectos gerais
Talvez você tenha facilidade para prospectar clientes, seja mais agressivo na negociação ou tenha aptidão na identificação de novos nichos no mercado. Traços dessa personalidade são comuns no vendedor caçador, aquele que não hesita em ir a campo atrás das oportunidades.
Existem também os profissionais técnicos, profundos conhecedores das funcionalidades do produto ou serviço oferecido. Além deles, podemos falar também do negociador, especialista em alinhar os interesses das partes e geralmente dotado de alto poder persuasivo.
Entre os perfis de vendedores há os fazendeiros, famosos por suas habilidades interpessoais e pela facilidade com que mantêm o bom relacionamento com o cliente. Por fim, podemos citar os chatos: eles vencem o consumidor pelo cansaço — é comum quem está nessa categoria não ter notado o seu enquadramento.
De todos, o último perfil é o único a ser evitado a qualquer custo. Os demais apresentam pontos positivos e negativos as serem ponderados, aspectos que os adéquam às vendas em determinado setor em relação a outro.
Perfis de vendedores: características de cada um
O desenvolvimento em qualquer carreira exige do profissional a capacidade de reconhecer suas falhas: aparar algumas arestas pode ser exatamente o que falta para a sua plena atuação no mercado.
Entender essa necessidade é um diferencial competitivo e mostra a disponibilidade de se melhorar constantemente para otimizar a prestação dos seus serviços. Confira na sequência as características dos 5 perfis de vendedores citados.
O caçador
Por causa da tradução do termo para o inglês, esse profissional também é conhecido como hunter: estamos falando de um indivíduo extremamente atuante, com alto alcance e agressivo nas negociações.
Ressaltadas tais características, podemos dizer que o vendedor caçador será mais bem aproveitado na sua equipe comercial em funções como a prospecção de clientes. Ele tem sede de conquista e vontade de aumentar significativamente a participação de sua empresa no mercado.
A voracidade do hunter não deve ser confundida com desleixo, pois ela não é sinônimo de descuido com o roteiro e a elaboração dos processos. Um bom profissional com esse perfil não hesita diante da chance de fazer novos negócios, mas também não os realiza de forma desordenada.
O técnico
Você conhece todas as funcionalidades do produto que oferece? O vendedor técnico é capaz de descrever o bem ao comprador em potencial nos mínimos detalhes, desde o processo produtivo daquele item, passando pela sua composição e utilidades.
Normalmente ele não tem tantas habilidades negociais, mas sabe realizar vendas consultivas muito bem porque entende perfeitamente o produto ou serviço e como ele pode ser utilizado. Logo, esse indivíduo tem a facilidade de promover uma melhor adequação da solução ao problema — fator positivo na hora de agregar valor ao objeto em transação.
Entre os tantos perfis de vendedores, os técnicos se destacam na comercialização de equipamentos de segurança do trabalho. Aqui, a composição do material, a resistência a quedas e altas temperaturas, a metragem das linhas de vida e o peso suportado são cruciais na escolha do item.
O negociador
Ele tem aptidão na gestão de conflitos e a tendência nata de atender aos interesses de todos os envolvidos. Costuma ser um profundo conhecedor do mercado, entende o perfil de compra do público-alvo e consegue se colocar no lugar do consumidor — habilidade capaz de despertar empatia e útil na aproximação entre as partes.
Esse tipo de vendedor passa ao cliente a sensação de estar em uma negociação entre amigos e consegue trabalhar muito bem com as informações extraídas de um sistema CRM — em que ficam registrados os dados pessoais do consumidor, seu histórico de compras e as interações com a equipe comercial.
Justamente por entender tão bem o comportamento do público-alvo, seus interesses e suas necessidades, o negociador sabe ressaltar por que a solução dele é a ideal. Diante de todas essas características, podemos afirmar: é alguém capaz de impactar no volume de vendas — motivo pelo qual seu trabalho é tão apreciado no varejo.
O fazendeiro
Ele é muito bom em cultivar conexões e oportunidades, razão pela qual trabalha melhor com clientes fidelizados — o contraponto do perfil caçador. Sua contribuição com a receita se faz dentro da carteira, pois ele sabe explorar o potencial de compra de quem já aderiu ao produto ou serviço.
Digamos que enquanto o hunter busca resultados o mais rapidamente possível, o fazendeiro colhe seus frutos no médio e no longo prazo. O ponto forte desse profissional não é sua aptidão em promover novas relações, mas extrair o máximo das já estabelecidas — pessoas com quem ainda é possível desenvolver ótimos negócios.
O chato
Entre todos os perfis de vendedores, é o único que não deve prosperar. Estamos falando de alguém que não sabe o limite entre persuasão e inconveniência, aquele indivíduo capaz de pressionar tanto o cliente a ponto de ser evitado a qualquer custo.
Entenda: dar follow ups — os acompanhamentos para estabelecer contato com o comprador em potencial — é necessário, mas atenção ao conteúdo e à abordagem. Não apareça de surpresa na empresa para a qual você deseja vender benefícios nem continue insistindo na sua solução quando o consumidor deixar claro que não tem condições de aderir a ela agora.
Muitas vezes, nessa insistência, o chato acaba perdendo uma venda que seria feita no futuro, quando o orçamento empresarial admitisse, por exemplo. Saiba dosar seus argumentos a favor do produto ou serviço para eles não soarem apelativos, como se o cliente estivesse fazendo um favor a você ao fechar negócio.
Viu como os perfis de vendedores impactam nos resultados e na percepção do mercado sobre o nome ou a empresa à qual o profissional está associado? Entender as aptidões ajuda o gestor a conduzir melhor a sua equipe e o autônomo a trabalhar seus pontos fracos, desenvolvendo-se na carreira para ser vários em um só.
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