A rotina de trabalho de todos os profissionais se modificou muito nos últimos tempos, e podemos citar a atividade de vendas como uma das mais afetadas, exigindo novas técnicas e ideias adaptadas ao momento atual.

Segundo pesquisa realizada pelo Linkedin e divulgada pela revista Forbes, chamada de “Cenário de Vendas 2020 no Brasil”, a crise atual aumentou em 40% o volume de abordagens “amigáveis” dos representantes de vendas pela plataforma.  

Se você está convencido de que esta é a melhor estratégia para aumentar suas vendas, vamos te ajudar com algumas dicas de como usar suas redes de uma maneira eficiente, trabalhando sua imagem profissional e melhorando seus resultados.

Crie contas exclusivas para este fim nas redes sociais

É muito comum ver pessoas que conhecemos nas redes sociais fazendo postagens sobre assuntos relacionados ao seu universo profissional, oferecendo os produtos ou serviços com os quais trabalham para seus amigos. E não há nada de errado em fazer isso.

Mas para usar as redes sociais para aumentar suas vendas de maneira consistente, é necessária uma abordagem mais profissional e cuidadosa sobre o assunto.

O primeiro passo é criar contas específicas para este fim. Você não precisa ter contas em todas as redes, mas deve escolher as que podem te ajudar a entrar em contato com possíveis clientes. O Linkedin é a ferramenta mais usada para iniciar e desenvolver relacionamentos profissionais (ou seja, fazer o famoso “networking”), mas não é a única. Uma conta bem cuidada no Instagram, por exemplo, também pode ajudar, e muito, a dar credibilidade e abrangência e fazer crescer o seu negócio de vendas.

Claro que você pode postar sobre sua atividade comercial em suas páginas pessoais. Aliás, deve. Mas sempre direcionando os esforços para as suas páginas profissionais, que terão foco total em aumentar suas vendas e a trabalhar a sua imagem profissional.

Sobre a importância da presença do vendedor no Linkedin nos tempos atuais, em seu livro “365 Dicas de vendas: melhore suas vendas dia a dia, dica a dica” (editora Literare Books, 2020, 240 páginas), o autor Márcio Espadas sugere: “Tenha uma especial atenção à rede social Linkedin. Construa um bom e profissional perfil. Insira conteúdos regularmente e siga seus contatos. Busque pelo Linkedin novas e interessantes conexões. Dedique alguns minutos da semana a esse veículo. Valerá a pena, principalmente se você está no mercado B2B e vende para empresas”.

Trabalhe sua imagem profissional nas redes

Em um meio tão concorrido como o digital, criar uma imagem profissional que transmita credibilidade e confiança é fundamental. E por isso a necessidade de ter contas específicas nas redes para este fim.

Uma boa maneira de começar é entender com quem você precisa se comunicar. Podemos pensar em algumas “personas” diferentes. “Persona” é um termo muito usado no universo do marketing digital para definir o perfil de um cliente. No trabalho de vendas de benefícios, por exemplo, muitas vezes nos comunicamos com a pessoa responsável pelo setor de recursos humanos da empresa. Essa, então, é uma de nossas personas.

Outra persona recorrente no universo de vendas de benefícios é o próprio dono da empresa. Em muitos casos é ele quem assume a negociação e a decisão de contratar ou não os serviços.

Então, em suas redes, você precisa se comunicar de maneira eficiente com estas duas personas. Tendo isso definido, o próximo passo é encontrar perfis nas redes sociais que sejam relevantes para cada um destes públicos. Quem são as personalidades e influenciadores importantes para um gerente de RH? E para um dono de empresa de médio porte, por exemplo? Uma boa pesquisa nas redes pode te mostrar isso. Começar a seguir estas pessoas e eventualmente replicar as postagens mais interessantes e relevantes (sempre dando o devido crédito) é uma prática muito válida. Oferecer esse conteúdo pode ser uma boa maneira de aparecer e passar credibilidade para seus seguidores. Isso vai demonstrar a eles que você é bem informado sobre os fatos relevantes do setor.

Como ser eficiente no Linkedin

• O primeiro passo aqui é criar um bom perfil. Escolha uma boa foto para seu perfil e uma boa imagem para sua capa. Estas imagens serão o primeiro contato com muitas pessoas do mercado. Portanto, capriche nelas.
• Faça um bom resumo das suas habilidades e da sua formação. E não deixe de atualizar esta parte sempre que concluir um novo curso ou adquirir uma nova habilidade.
• Procure por colegas e ex-colegas de trabalho que tenham perfil nesta rede e não se acanhe de pedir que façam boas recomendações profissionais a seu respeito.
• Siga empresas e faça parte de grupos que sejam pertinentes ao seu trabalho de vendedor, conforme as orientações que demos no tópico anterior.
• Evite entrar em discussões.
• Revise tudo antes de postar, para evitar erros de escrita.
• Use a ferramenta de buscas para encontrar profissionais com quem você precisa falar (lembra do que falamos sobre as “personas”?).
• Faça convites customizados para as novas conexões.
• Uma vez aceitos o convite, comece uma conversa com o profissional, explicando o motivo de seu contato e, se houver interesse, peça um horário para apresentar uma proposta feita especialmente para este cliente.

A redes sociais também podem ajudar muito no seu processo de prospecção para aumentar suas vendas. Você pode procurar pelas páginas das empresas da sua região que pretende fazer contato e obter muitas informações úteis sobre elas. Entender com que tipos de produtos e serviços trabalham, como se posicionam no mercado e até algo sobre sua história. E fazer um primeiro contato demonstrando conhecimento sobre a empresa causa uma ótima impressão e pode facilitar todo o processo de venda.

Crie uma rotina de trabalho

Esta dica vale para qualquer profissional de vendas. Determine o número de horas que pretende dedicar a atividade de vendas por semana, e a partir daí programe sua agenda com as tarefas que precisa realizar. Você pode usar as segundas-feiras de manhã, por exemplo, para alimentar suas redes sociais. Procurar novos influenciadores no segmento, fazer novas conexões, pensar nas postagens que fará ao longo da semana e responder mensagens que tenha recebido através das redes. Dada a importância desta atividade, talvez você possa dedicar um outro período, mais para o final da semana, e repetir tudo. Assim você vai começar a perceber resultados mais rápido e aumentar suas vendas.

Provavelmente a atividade que você vai dedicar mais tempo é a de prospecção.

Tenha uma planilha organizada com todas as empresas que você já fez ou vai fazer contato, atualizando sempre em qual momento do funil de vendas aquela determinada empresa está.

Separe um período da agenda para fazer contato com os clientes para os quais já enviou proposta “follow-up”. Eles podem ter alguma dúvida a ser esclarecida ou podem ter esquecido momentaneamente sobre o assunto. Um contato gentil, perguntando se pode ser útil em mais alguma coisa, sempre causa uma boa impressão.

Que tal ter na agenda também um período para se aprimorar? Existem diversas plataformas que oferecem bons cursos online, muitas vezes gratuitos. Portais como o do Sebrae sempre tem boas opções para escolher. E se você colocar em sua agenda semanal um tempo para se atualizar e adquirir novos conhecimentos com certeza terá novas e boas ideias de como aumentar suas vendas.

Outra atividade importante é estabelecer e controlar suas metas. Faça as contas de quanto quer ganhar com este trabalho e veja com quantas empresas você precisa se conectar por semana para que a sua remuneração pelas vendas fique dentro daquilo que espera. Este trabalho também deve ser semanal, para que você possa “correr atrás” de novas vendas se perceber que está com poucas vendas fechadas naquele mês.

De humanos para humanos

Por mais que se fale em novas tecnologias, menor contato direto entre as pessoas e relacionamentos “B2B” (onde empresas vendem para empresas) é sempre bom lembrar que do outro lado da tela, na outra empresa, existe um ser humano. E é sobre isso que falam em seu livro os autores Marcos Rocha e Nanci Trevisan: “De forma geral, entendemos que os negócios podem não ter emoções, mas as pessoas têm. Há um cansaço generalizado de conflitos, sede de poder, corrupção, notícias falsas, promessas vazias. O objetivo do marketing H2H (“de humanos para humanos”) é estabelecer relações mais humanas com o consumidor (cliente), focadas no respeito, na empatia e no atendimento personalizado. Os benefícios dessa mudança implicam o desenvolvimento de elos emocionais, demonstram sensibilidade e apelo, marcam a memória do indivíduo, constroem ligações e relacionamentos e, por consequência, resultam na fidelização”. (Marketing na Mídias Sociais, coleção Marketing em Tempos Modernos, editora Saraiva Educação, 2020).

Portanto, por mais úteis e até fundamentais que sejam as ferramentas digitais nos tempos atuais, é importante não esquecer que é a sua relação com as pessoas que trabalham nas empresas é que vai garantir aumentos significativo de suas vendas.