Você deve ter ouvido falar de indicadores de vendas ou na sigla em inglês KPI – Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-Chave de Desempenho.
É um termo que está muito presente em reuniões de negócio e faz parte do vocabulário empresarial. Nesse sentido, os KPIs, ou indicadores de performance, são dados utilizados para monitorar o desempenho do seu negócio, influenciando decisões.
Logo, eles são importantes não apenas para mapear a situação da empresa e organizá-la, mas também para alcançar o crescimento. Por isso, separamos os principais deles para você conhecer e aplicar em sua estratégia. Confira mais sobre esse assunto a seguir!
O que são os indicadores de venda?
Antes de conhecer os principais indicadores de venda, é preciso entender sua definição e suas principais vantagens. Sendo assim, os KPIs são indicadores que te ajudam a medir melhor os resultados dos seus esforços e a promover melhorias nas vendas e até nos processos.
Eles se tornaram mais populares com o crescimento das vendas no ambiente digital. Com a consolidação do marketing digital, foi possível verificar e mensurar todas as ações necessárias para se atingir os objetivos de venda de um determinado negócio.
Logo, ao segmentar o público, acompanhar o retorno de investimento e medir os resultados reais, um universo de dados começou a ser gerado. E esses mesmos dados servem não só de insumo para campanhas publicitárias, mas, principalmente, para nortear o setor comercial e de vendas.
Diferença entre indicadores de venda e métricas
Apesar de parecer similar, os indicadores de vendas não são iguais às métricas oferecidas por uma plataforma específica, por exemplo. Nesse caso, as métricas são os dados que conduzem os resultados. Já o detalhamento de como isso será feito, seguindo quais fatores de medição, são os famosos KPIs.
Ou seja, se um provedor de internet tivesse 10 mil contatos, e dessas pessoas compradoras, apenas mil assinassem, elas seriam as métricas objetivas.
Agora, ao calcular quantos clientes foram convertidos nessa ação, a taxa de conversão será seu indicador de venda.
Além disso, eles permitem identificar erros, saná-los e impactar diretamente na qualidade das vendas. Assim, ao saber quais são os KPIs norteadores, sua equipe pode aprimorar as estratégias e garantir crescimento a longo prazo.
7 principais indicadores de vendas
Agora que você sabe a definição de indicadores de vendas – KPIs -, chegou a hora de saber como funcionam na prática. Listamos sete deles para você implementar em sua empresa e medir a evolução do seu processo.
1 – Taxa de Conversão
Como já citado anteriormente, a taxa de conversão é aquela utilizada para contabilizar a qualidade de sua venda. Nesse sentido, ela leva em consideração o número de leads que chegam ao comercial e as vendas efetivamente feitas.
Mais do que isso, ela analisa o canal em que a venda foi efetuada, seja pessoalmente, por telefone ou vendas. Logo, ao saber quais têm o melhor desempenho, é possível realinhar estratégias para suprir defasagens ou focar na mais efetiva. O cálculo fica desta forma:
Taxa de conversão (%) = Total de vendas/ n.º de visitas no site x 100.
2 – Ticket Médio
Saber quanto seus clientes gastam em seu restaurante ou outro negócio é imprescindível para calcular o faturamento da empresa. Assim, chamamos esse cálculo de ticket médio, que compreende o faturamento total dividido pelas vendas feitas em um determinado período.
Ao saber o valor do ticket médio, torna-se mais fácil definir descontos, montar kits e realizar ações promocionais. Assim, os clientes têm mais acesso ao seu produto, compram mais e aumentam o valor médio dos pedidos.
3 – Custo de Aquisição por Cliente
Conquistar um cliente não é uma tarefa fácil. Mais do que isso, conquistá-lo demanda gastos, tanto para encantá-lo com ações de marketing, quanto para atendê-lo em sua necessidade. Assim sendo, os Custos de Aquisição por Cliente (CAC) incluem:
- Salários dos trabalhadores.
- Treinamentos para equipe.
- Softwares e ferramentas.
- Comissões por venda.
- Benefícios e iniciativas de bem-estar para os colaboradores.
A partir de todos esses dados em mãos, é possível estabelecer um panorama de gastos com o cliente. Dessa maneira, você analisa se há lucro ou prejuízo na tentativa de venda e implementa estratégias para reduzir o seu custo.
4 – Lifetime Value (LTV)
Esse mesmo cliente conquistado anteriormente tem um tempo de vida “útil”, chamado Lifetime Value, em que ele permanece efetuando compras. Logo, são necessárias ações para manter o relacionamento com ele o mais duradouro possível.
Assim, o LTV é calculado com base na multiplicação do ticket médio pelo número de compras efetuadas pelo cliente. Além disso, considera-se o tempo em que ele permaneceu junto ao seu negócio.
LTV+Ticket médio x Nª de compras realizadas pelo cliente x Tempo de retenção
Vale ressaltar que o valor do do Custo pelo Cliente não deve ser superior ao seu LTV. Pois, caso isso aconteça, seus investimentos não compensarão, prejudicando a saúde financeira da sua empresa.
5 – Taxa de Cancelamento
Um dos indicadores de vendas a ser observado é a taxa de cancelamento, também conhecida como taxa de churn. Desse modo, ela aponta o número de clientes que desistiram dos seus serviços ou produtos durante um tempo específico.
Para calcular esse percentual, deve-se dividir o número de clientes desistentes pelo total anterior ao cancelamento. Após isso, o resultado deve ser multiplicado por 100, ficando assim:
Taxa de Cancelamento = clientes desistentes/ clientes ativos antes do cancelamento x 100.
Em geral, como sinaliza queda de números, esse indicador está mais relacionado a assinaturas, como serviços de streaming ou planos de saúde. Entre os motivos de cancelamento podem estar o mau atendimento, mudança de preços ou ausência de parceiros facilitadores.
6 – Número de oportunidades criadas
Após analisar todas as KPIs citadas anteriormente, é preciso identificar: quais são as oportunidades para aumentar as vendas? Quais ações geram leads ou como sua equipe foi em busca de novos prospects? Entre as atividades, é possível mensurar:
- E-mails enviados.
- Reuniões agendadas e realizadas com os clientes.
- Ligações feitas e seus desdobramentos.
- Atraso e solução de demandas.
Ao mapear todas as atividades feitas, é possível sanar os gargalos e aumentar o rendimento do seu negócio.
7 – Volume Total de Pagamentos
Por fim, um dos indicadores de vendas que deve constar em seu planejamento é o Volume Total de Pagamentos. Nesse sentido, ele representa todas as transações de pagamento feitas em um determinado tempo, guiando as próximas estratégias.
Além de apresentar o faturamento, ele permite analisar as formas de pagamento oferecidas, como boleto, PIX, crédito e benefícios.
Logo, o ideal é que conte com soluções como as oferecidas pela VR, por exemplo, as quais possibilitam a emissão de relatórios detalhados.
Aumente suas vendas com os indicadores certos!
Agora que você conhece o que são os KPIs, sabe que investir nos melhores torna seu processo mais eficaz.
Somado a vendedores motivados e estratégias de captação de leads, você tem as ferramentas certas para aumentar o faturamento permanentemente.
