Se você tem dificuldades para mostrar o valor dos seus produtos ao RH das empresas, precisa conhecer o Programa de Assistência ao Empregado (PAE). Voltado para a melhoria da saúde mental, física e financeira dos colaboradores, é um dos melhores argumentos de vendas a utilizar.

Por quê? Primeiro, porque a empresa consegue reter mais talentos e criar equipes de alto desempenho. Como consequência, há aumento da produtividade e da qualidade dos serviços executados. Isso também impacta os clientes do negócio, que se sentem mais satisfeitos e podem até se fidelizar.

Percebe como o PAE pode — e deve — ser usado como argumento de vendas? Apesar de esse ser um começo bem consistente, é preciso entender melhor o que esse programa pode fazer. Dessa forma, fica mais fácil convencer os gestores de que ele é positivo.

Para ajudar nessa empreitada, neste conteúdo, explicamos exatamente o que é o Programa de Assistência ao Empregado e como você pode usá-lo ao seu favor. Confira!

O que são os serviços de valor agregado?

Para entender o PAE, é preciso primeiro saber o que significa agregar valor a um serviço. De modo geral, essa estratégia consiste em oferecer a melhor experiência possível para os seus clientes. Assim, você ultrapassa a concorrência, faz a retenção do comprador e o fideliza.

A teoria parece simples, mas agregar valor exige uma análise aprofundada. Isso porque o valor verificado por uma pessoa pode ser ignorado por outra. É uma questão subjetiva, ou seja, varia conforme o indivíduo.

Por isso, o valor agregado é definido pelo pai do marketing, Philip Kotler, como a razão entre o que o cliente recebe e paga. Portanto, tem tudo a ver com o seu nível de satisfação. Aqui, está o verdadeiro desafio.

Se estamos na era da informação e na qual o cliente precisa ser o centro das ações, como alcançar esse patamar? Primeiro, é preciso saber que o alto valor agregado nem sempre se refere ao aumento da qualidade ou ao avanço a tecnologia.

O mais importante é entender as dores do cliente e saná-las. Assim, é possível aumentar a percepção de valor de quem está comprando e incentivar a decisão de compra.

Qual é seu valor em uma argumentação de vendas?

Pense na sua abordagem ao chegar diante de um gestor de RH. Você oferece apenas o vale-refeição, por exemplo? Seu foco é somente o benefício e a obrigatoriedade, segundo a legislação? Esse discurso perde a oportunidade de agregar valor.

Se esse termo está diretamente relacionado à percepção do comprador sobre as vantagens de determinado produto ou serviço, cabe a você mudar as suas técnicas de aproximação para fechar mais negócios. Para entender, basta ver o caso do restaurante Outback.

O estabelecimento de estilo australiano faz verdadeiro sucesso no Brasil. Por quê? Bom, quando você chega a uma unidade, a recepção é feita por um funcionário alegre. Ele encaminha sua família para uma mesa e, rapidamente, todos já são abordados para fazer o pedido.

Enquanto pensa no que deseja pedir, recebe um pãozinho quente com manteiga — e pode repetir. A bebida chega gelada e a comida é feita de acordo com um padrão específico. Se algo estiver fora do seu agrado, a troca pode ser feita sem complicações.

No final, você recebe a conta e é perguntado se deseja pagar a comissão de quem fez o atendimento. Por fim, recebe o cupom fiscal, que oferece o direito a uma pesquisa para ganhar um aperitivo para a próxima ida ao restaurante. Tudo isso é chamado de “experiência Outback”.

O que isso tem a ver com você?

Todo esse detalhamento é necessário para você entender que o processo de almoçar ou jantar nesse estabelecimento é encarado de forma diferente ao de restaurantes comuns. Tudo é milimetricamente pensado para que a experiência seja agradável e você tenha vontade de voltar.

Esse deve ser o seu pensamento ao abordar um gestor de RH. Em vez de comercializar um benefício, é importante mostrar por que ele é importante para a empresa. Relacione sua oferta ao colaborador, à retenção de talentos, à qualidade do serviço realizado e à satisfação dos clientes.

Mais do que isso, mostre como o investimento na qualidade de vida do colaborador traz resultados positivos. Para isso, vale a pena usar dados, como os que listamos a seguir:

• 72% das pessoas só descobrem a existência de uma doença crônica após o surgimento dos sintomas;
•  7,1% é o nível de morbidade do diabetes, sendo que 7% da população adulta diagnosticada têm o tipo 2;
• 24,7% da população têm hipertensão;
• 69% das mortes ocorridas no Brasil, em 2016, foram derivadas de doenças crônicas não transmissíveis, como diabetes, câncer e problemas cardiovasculares e respiratórios;
• 55,7% dos brasileiros estão acima do peso, que leva a outras enfermidades, como hipertensão e diabetes.

Todos esses dados mostram por que as faltas e os absenteísmos são crescentes no Brasil. Isso gera perdas de R$230 milhões por ano devido à improdutividade. Além disso, um produto que leva uma hora para fazer por aqui, um profissional dos Estados Unidos demora apenas 15 minutos.

O que tudo isso tem a ver com o Programa de Assistência ao Empregado? A resposta está na explicação a seguir, que passa por agregar valor aos produtos e serviços oferecidos. Assim, você fortalece seu argumento de vendas e mostra por que vale a pena a empresa fechar negócio.

O que é o Programa de Assistência ao Empregado (PAE)?

O PAE é um serviço oferecido pelas empresas para auxiliar na resolução de problemas legais, pessoais e financeiros. O objetivo é diminuir a dor emocional para que o colaborador tenha mais qualidade de vida e possa trabalhar melhor. Aqui está o foco do valor agregado da iniciativa para a empresa.

Para o trabalhador, é a oportunidade de receber aconselhamento e aliviar o estresse gerado por situações rotineiras, como:

• depressão;
• ansiedade;
• uso de drogas ou de álcool;
• problemas financeiros, legais, familiares ou conjugais.

A consequência é a existência de trabalhadores mais saudáveis e com melhor performance. Ainda há melhoria do engajamento e da motivação, além da promoção de uma cultura organizacional voltada para a saúde e o bem-estar. Por esse motivo, 47% das empresas usam o PAE no Brasil.

Como o PAE funciona?

O objetivo do Programa de Assistência ao Empregado foca a melhoria da qualidade de vida e do bem-estar dos colaboradores para trazer benefícios ao negócio como consequência. A relação é simples: se um profissional está com problemas em casa, por exemplo, ele dificilmente vai conseguir se concentrar da maneira que deve.

A mesma ideia é válida para situações financeiras, emocionais, inseguranças e ansiedades. Por isso, o PAE é embasado em alguns pilares. Veja quais são eles!

Bem-estar mental

O objetivo é reduzir os problemas de ordem psicológica, que afetam o rendimento dos colaboradores. Entre as causas dessa situação difícil estão:

• traumas;
• conflitos familiares;
• insegurança como profissional;
• ansiedade;
• luto;
• doenças;
• estresse financeiro.

A partir da identificação do problema, o PAE oferece assistência psicológica, com acompanhamento frequente. Assim, o propósito é garantir o equilíbrio das questões pessoais.

Saúde física

O crescimento da obesidade e o sedentarismo fazem o trabalhador sentir dores e ter dificuldades de locomoção. Essa situação ainda gera o aparecimento de doenças. Nesse caso, o PAE incentiva a realização de atividades físicas. Ainda é ofertada a assistência médica preventiva e de apoio.

Equilíbrio financeiro

O endividamento é um grande problema dos brasileiros. Em janeiro de 2020, o total de pessoas nessa condição chegava a 63,8 milhões. Com isso, é gerada uma situação que leva à apreensão, ansiedade e preocupação.

O colaborador deixa de se concentrar e está mais sujeito a faltas, atrasos e problemas de relacionamento. Com o PAE, é fornecida uma orientação adequada para que a pessoa tenha uma relação mais saudável com as finanças.

Quais são as funções do Programa de Assistência ao Empregado?

Adotar o PAE é uma das medidas indispensáveis para as empresas. Ele tem como principais propósitos:

• identificar problemas de forma precoce e gerenciar possíveis comportamentos de risco existentes e que estão atrelados à situação;
• aumentar as chances de sucesso ao reintegrar o colaborador, após a solução dos problemas;
• melhorar o clima organizacional;
• elevar a produtividade;
• reduzir os gastos com saúde, bem como a rotatividade de pessoal e o absenteísmo;
• diminuir os acidentes de trabalho;
• elevar a produtividade.

Para cumprir esses propósitos, o programa tem três principais funções. Confira quais são elas.

Solução de problemas pessoais

Abrange questões delicadas, como dependência química, depressão, falta de motivação, conflitos e violência familiar, problemas conjugais e estresse. Todas essas situações impactam o rendimento no trabalho, pois geram erros constantes e dificuldades de relacionamento.

Solução de problemas legais

Inclui questões como divórcio, separação, guarda de filhos, inventário, compra e venda de imóveis, contratos de aluguéis e pensão alimentícia. Por serem aspectos diversos, é preciso ter uma orientação jurídica direcionada para as áreas civil, penal, tributária e previdenciária.

Solução de problemas financeiros

Ocorre devido a endividamentos com cartão de crédito, financiamentos e empréstimos. Também envolve o orçamento familiar, Imposto de Renda e aposentadoria. O propósito é oferecer ajuda para o planejamento financeiro, renegociação de dívidas e alcance de metas.

Quais são seus benefícios?

É possível perceber que o Programa de Assistência ao Empregado tem como objetivo ajudar os colaboradores a equilibrar a vida profissional e pessoal. Mais do que isso, ele tem um caráter preventivo.

Isso porque são entregues materiais de divulgação, com conteúdos referentes a bem-estar, articulação com políticas de saúde, promoção de palestras de orientação aos empregados e mais. Ao trabalhar esses dois vieses, vários benefícios são conquistados. Entre os principais, estão:

• aumento da produtividade;
• crescimento da motivação e do engajamento;
• identificação dos problemas logo no início, para evitar consequências perigosas;
• prevenção ao surgimento de problemas e doenças;
• melhoria do bem-estar e da qualidade de vida;
• aumento da retenção de talentos;
• equilíbrio no clima organizacional, com diminuição dos conflitos entre colaboradores;
• redução nos índices de absenteísmo, rotatividade e presenteísmo.

Como o PAE pode ser colocado em prática?

O programa é um benefício estratégico, cuja principal aposta é prevenir os riscos e permitir que os colaboradores trabalhem melhor as questões relacionadas a finanças, família e saúde. Para alcançar esse objetivo, é necessário contar com uma equipe multidisciplinar. Entre os profissionais necessários estão:

• psicólogos com especialização hospitalar, clínica e organizacional;
• assistentes sociais;
• terapeutas ocupacionais;
• fisioterapeutas;
• nutricionistas;
• enfermeiros;
• pedagogos;
• educadores físicos;
• instrutores ou treinadores de desenvolvimento pessoal e profissional;
• planejadores financeiros.

Como é difícil colocar em prática, devido à grande quantidade de frentes de atuação, há empresas especializadas em implementar o Programa de Assistência ao Empregado. De modo geral, essas ações podem ser aplicadas a partir de telefone, bate-papo ao vivo ou aconselhamento individual por dispositivos móveis.

O encaminhamento pode ser feito de diversas formas. As principais são:

• autoencaminhamento: o próprio colaborador sente a necessidade e entra em contato com o serviço disponibilizado pela empresa em que atua;
• encaminhamento pelo gestor imediato ou pelo RH: a medida é tomada quando há queda no desempenho. Há uma conversa com o profissional e busca de ajuda específica por meio do programa;
• encaminhamento pelo departamento médico: a alternativa é adotada quando são descobertos problemas médicos ou sintomas. Em alguns casos, a indicação surge pela conversa do profissional com o médico ou enfermeiro a respeito de algum problema;
• outros encaminhamentos: essa opção é válida quando a família percebe a necessidade. A indicação também pode ser feita por colegas de trabalho, membros do sindicato, amigos ou religiosos.

Assim, a empresa retém os talentos, ao mostrar que se preocupa com os profissionais e pode fazê-los melhorar em suas funções pela redução das preocupações e aumento do engajamento.

Por que o PAE é um serviço de valor agregado?

Depois de ver todas as principais informações sobre o Programa de Assistência ao Empregado, é importante entender por que é um serviço de valor agregado. Como vimos, ele ajuda o colaborador a perceber mais relevância na empresa.

Afinal, são oferecidos recursos para melhorar a qualidade de vida e o bem-estar dentro e fora do trabalho. Portanto, o PAE agrega valor ao profissional e é complementar aos benefícios oferecidos.

Por esse motivo, pode ser usado como um argumento de venda. A ideia é usar todos os detalhes apresentados neste artigo para reforçar a importância de oferecer benefícios ao colaborador.

Por exemplo, o vale-refeição serve para melhorar a qualidade da alimentação. Isso contribui para manter a boa saúde, evitar doenças e evitar o peso excessivo. Por isso, é mais um item para agregar valor ao PAE e à contratação do colaborador.

Da mesma forma, serve como uma forma de relacionamento com os profissionais. Por meio dessas estratégias, a empresa fortalece o contato com os colaboradores e se torna mais próxima a eles.

Portanto, é necessário mudar a abordagem de vendas e mostrar como o seu produto é capaz de contribuir para o PAE e a solução das necessidades organizacionais. Assim, você terá uma chance maior de fechar negócios.

Agora você já sabe qual é a ideia do Programa de Assistência ao Empregado, pode colocar em prática as novas táticas de vendas. Basta usar esses e outros argumentos para fortalecer a sua fala.