O processo de vendas é composto por diversas etapas até o tão esperado fechamento do negócio. A primeira delas é a captação de clientes em potencial (leads), afinal, nem sempre é o consumidor que chega até o vendedor em busca de seus produtos ou serviços. O profissional também precisa fazer a sua parte e atingir o público-alvo — e contar com algumas técnicas de prospecção é essencial nesse contexto.

Quer entender melhor sobre o que estamos falando? Continue a leitura deste post e confira algumas das principais técnicas de prospecção, bem como a melhor forma de aplicá-las no cotidiano de trabalho.

A importância da prospecção para uma boa venda

Lembra que, logo no início do texto, comentamos sobre como existem várias etapas até que uma negociação seja concluída? Aqui, estamos falando do famoso funil de vendas, que corresponde ao caminho pelo qual o vendedor deve guiar o lead até transformá-lo em cliente.

Esse funil de vendas apresenta as seguintes fases:

• prospecção;
• qualificação de leads;
• avaliação de necessidades/problemas;
• apresentação do produto/serviço para a solução de problemas;
• conversão do lead em cliente;
• fechamento da venda.

Como foi possível perceber, tudo começa no ato de prospectar. Essa é a primeira etapa de um processo de vendas, e ela requer muito cuidado e análise por parte do vendedor — isso acontece porque uma prospecção benfeita faz toda a diferença no sucesso de uma negociação.

Trata-se do contato inicial entre vendedor e cliente em potencial, por isso o profissional precisa saber conduzir a conversa com confiança e criar uma conexão com a outra pessoa, de modo a entender mais sobre ela e montar um discurso convincente.

As melhores técnicas de prospecção para colocar em prática

Além de habilidades de comunicação e um script eficiente, estar munido de boas técnicas de prospecção é uma ótima maneira de auxiliar o vendedor a captar mais leads. Conheça-as a seguir.

Fale com as pessoas certas

Do ponto de vista do cliente, não é interessante receber contato de alguém que quer falar sobre produtos ou serviços dos quais ele não precisa, concorda? Essa conversa dificilmente abre portas ou rende bons resultados. Com isso, ambos perdem tempo — e sabemos como a gestão de tempo é preciosa para qualquer profissional, inclusive para o vendedor.

É muito importante entender se o seu produto ou serviço se encaixa nos interesses do cliente. Para isso, nada melhor do que conhecê-lo, como veremos a seguir.

Conheça o seu público-alvo

Essa é uma das mais eficazes técnicas de prospecção, pois como falamos, o contato com a pessoa certa, ou seja, possivelmente interessada naquilo que você oferece, já é um bom passo para que a negociação seja concluída com sucesso.

É interessante traçar uma persona — um perfil semifictício de cliente com as características das pessoas que se interessam por seus produtos ou serviços. Observe nos seus consumidores atuais traços em comuns que podem ser agrupados, como sexo, idade, profissão, gostos, hobbies, região onde moram etc.

Um exemplo de persona pode ser: Marcos, 30 anos, trabalha com TI e procura estar a par das novidades do segmento. Se você é um vendedor de software, o Marcos pode ser o seu tipo de público-alvo.

Ao criar a sua persona, fica muito mais fácil entender aquilo que ela precisa. Com essa informação em mãos, a prospecção fica mais alinhada e o vendedor consegue montar estratégias de persuasão e convencimento que realmente ofereçam soluções para o consumidor.

Prepare o seu discurso de vendas

É por meio do discurso que o vendedor oferece aquilo que vende ao consumidor. Ainda que a etapa da prospecção não corresponda à fase da negociação — afinal, é o primeiro contato com o cliente, e ele provavelmente não está preparado para a compra logo de cara —, é importante já seguir algumas dicas para que a conversa atinja o rumo desejado.

Como você já tem certa ideia sobre o perfil do consumidor, busque criar uma conexão com ele nesse contato inicial. Estude bem o seu produto/serviço e demonstre autoridade e confiança naquilo que fala, escutando também o que ele tem a dizer. Dessa forma, a comunicação tende a fluir mais naturalmente para a negociação.

Ofereça soluções

Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também. Hoje, as pessoas não buscam apenas produtos ou serviços, mas soluções que vão melhorar a sua vida de alguma forma — em termos de praticidade, de saúde, de entretenimento etc.

Ao montar o seu discurso de vendas, é importante deixar de focar apenas nos produtos ou serviços. Isso quer dizer dar mais destaque aos benefícios que eles podem oferecer ao comprador e informar como eles são uma resposta aos seus anseios e às suas necessidades. Acredite: essa é uma das técnicas de prospecção que rende bons resultados.

Peça indicações a clientes atuais

Se você gostou de determinado produto ou serviço oferecido por um vendedor, é bem provável que, futuramente, o recomende a outra pessoa, certo? O famoso boca a boca ainda funciona, sendo também uma das técnicas de prospecção.

Essas recomendações podem ocorrer de forma natural, como exemplificamos acima, mas isso não impede que você mesmo tome a iniciativa. Planeje uma estratégia e aplique-a na sua carteira de clientes atuais. Peça indicações a eles e, em troca, ofereça algum tipo de vantagem, como descontos — uma ótima forma de fidelização, inclusive.

Tenha presença

Por fim, não poderíamos deixar de fora da nossa lista de técnicas de prospecção a presença. Um bom vendedor sabe que ele precisa estar onde o seu cliente está. Além disso, há aquele velho ditado que se aplica muito bem à situação: quem não é visto não é lembrado.

Uma ótima forma de prospectar clientes é tendo uma forte presença no mundo virtual e no real. Participe de feiras, seminários, workshops e demais eventos nos quais é possível fazer contatos e gerar leads.

Além disso, tenha a tecnologia como aliada e esteja nas redes sociais — inclusive as profissionais, como o LinkedIn. Nessas plataformas, publique conteúdos dinâmicos sobre os seus produtos ou serviços, bem como as suas vantagens (ou, como vimos, soluções) para o cliente.

Pronto! Agora você já tem em mãos algumas das melhores técnicas de prospecção e pode usá-las para conquistar ótimos resultados — inclusive, sendo parceiro da VR. Lembre-se que, nesse primeiro contato, é importante criar uma conexão com o cliente em potencial, usar um bom discurso e guiá-lo ao longo do funil de vendas até chegar ao sucesso da negociação.

Se você gostou das dicas deste post, veja como prospectar clientes de forma eficiente e fique por dentro de outras informações importantes sobre o assunto!