Conseguir prospectar clientes está entre os principais desafios para quem trabalha com vendas. Essa, por si só, já é uma área bastante competitiva, pois é preciso, entre outras coisas, captar o público-alvo diante da concorrência do mercado, prestar um bom atendimento antes e depois da negociação e bater metas. É por isso mesmo que, neste post, vamos ajudar você com 5 dicas para prospectar clientes e melhorar seus resultados.

Para obter sucesso como vendedor, é preciso muito mais do que oferecer um produto ou uma solução eficiente, por mais que corresponda exatamente àquilo que o consumidor procura. Continue a leitura e acompanhe as nossas dicas!

1. Estude bem o produto ou serviço oferecido

Ter um discurso de vendas bem elaborado é imprescindível para o vendedor. Para que isso aconteça, ele precisa, mais do que ninguém, estudar e conhecer o produto ou a solução que oferece.

Quando o vendedor estuda bem aquilo que vende, começa a construir uma imagem de confiança, segurança e autoridade no mercado. Assim, quando as pessoas pensarem em adquirir determinado produto ou solução, já o terão em mente como alguém que pode ajudar, já que ele é um profissional que entende do assunto e consegue transmitir as informações adequadas.

O grande erro de vários vendedores é achar que já conhecem os seus produtos de cor e salteado. Com isso, esses profissionais acabam entrando em uma espécie de “modo automático”, preferindo os mesmos discursos prontos. Dessa forma, fica cada vez mais difícil criar uma conexão com o cliente — fator muito importante para fechar vendas.

Tente sempre revisar o seu script, encontrando detalhes que foram esquecidos, por exemplo. Além disso, uma dica complementar para prospectar clientes é estudar o produto e analisar o mercado. Os hábitos e o comportamento do consumidor atual não são os mesmos de antigamente, e isso é algo que você não deve deixar passar.

2. Trace o perfil ideal de cliente (público-alvo)

Entre as dicas para prospectar clientes, essa é definitivamente uma das mais importantes. O vendedor precisa entender o perfil do seu público-alvo, de modo a traçar estratégias mais direcionadas e que de fato atinjam aquilo que o consumidor ideal busca. Para que isso aconteça, é interessante traçar uma persona.

O conceito de persona corresponde a um cliente semifictício, com as características em comum do público-alvo que se interessa pela solução ou pelo produto oferecido. Entre esses dados estão, por exemplo, idade, sexo, região, segmento de atuação e quaisquer outros atributos que possam ser agrupados.

Com essas informações em mãos, prospectar clientes se torna uma tarefa descomplicada, uma vez que você já sabe orientar o seu discurso para pontos que são do interesse do consumidor, focando nas suas preocupações e necessidades. Além disso, fica mais fácil fazer a triagem desse público — rentáveis, médios e menos rentáveis — na hora de prospectar os potenciais clientes.

3. Tenha a tecnologia como aliada

Difícil encontrar quem não esteja em pelo menos uma rede social nos dias de hoje, concorda? Os seus clientes muito provavelmente também estão lá, e grande parte deles faz uso dessas ferramentas para buscar produtos e soluções como os que você oferece. Sendo assim, a tecnologia é uma grande parceira do vendedor.

Para que isso gere bons resultados, no entanto, é importante que o profissional saiba fazer uso de tais plataformas para prospectar clientes. Um dos passos mais importantes, aqui, é construir uma forte presença digital, portando-se como autoridade no campo em que atua e compartilhando conteúdo de boa qualidade, que seja de interesse daquela persona que você traçou anteriormente.

Redes profissionais como o LinkedIn são muito relevantes nesse sentido. A plataforma em questão conta com uma ferramenta proveitosa de marketing digital chamada Pulse, permitindo que o vendedor escreva seus próprios textos e compartilhe-os com toda a comunidade. Quando mais artigos relevantes ele postar, mais leitores vai atrair. 

Essa é uma maneira interessante de construir autoridade e prospectar clientes, não é mesmo?

4. Estabeleça uma rede de contatos

Ter uma presença online é essencial nos dias de hoje, mas isso não quer dizer que a sua autoridade como vendedor deve ser construída apenas no meio virtual. Estabelecer uma rede de contatos (networking), tanto na internet quanto fora dela, não poderia estar de fora das nossas dicas para prospectar clientes.

Aquele velho ditado que diz que quem não é visto não é lembrado deixa de ser clichê nesse contexto, então busque sempre marcar presença em palestras e outros eventos relacionados à sua área de atuação. Dessa forma você conhece pessoas influentes, troca contatos profissionais e constrói um networking sólido — com o qual será possível contar futuramente para prospectar clientes.

Relacionadas à prática do networking estão as indicações de outras pessoas e, especialmente, de clientes atuais. Embora seja possível esperar que as recomendações aconteçam de forma espontânea, o próprio vendedor pode montar uma estratégia nesse sentido, de forma que sua carteira de consumidores indique o produto ou a solução para os demais contatos em troca de bônus, descontos ou outras vantagens.

5. Não se esqueça de acompanhar o processo de vendas

Até então falamos de estudar o produto/serviço, traçar uma persona, criar autoridade e fazer networking. Por fim, outra das mais eficientes dicas para prospectar clientes é utilizar técnicas de acompanhamento de vendas (follow up), afinal de contas, o processo de prospecção não termina quando se consegue o contato do consumidor.

Se você deseja fechar negócio, é preciso cativar o cliente, mantendo-o informado desde a primeira conversa, ou seja, fazendo um bom follow up. Coloque-se à disposição para solucionar dúvidas e, quando a venda for concluída, deixe sempre o consumidor a par das novidades de seu interesse — o que pode ser feito por técnicas de e-mail marketing.

Com essas 5 dicas para prospectar clientes você não só consegue captar leads com mais facilidade como potencializa suas chances de fechar mais negócios. Lembra que falamos sobre como o processo de vendas envolve muito mais do que oferecer um produto ou uma solução? Coloque em prática as informações deste post e busque sempre se aperfeiçoar na área.

Para complementar os seus conhecimentos, temos um artigo sobre como prospectar clientes de forma eficiente que você não pode perder. Confira!