Você já ouviu falar sobre o termo rapport? Ele está diretamente relacionado à criação de um relacionamento com o cliente, oferecendo a abertura necessária para que você se aproxime dele, conquistando confiança e concluindo negociações. É um elemento fundamental para a empresa.
Captar clientes, fechar mais negócios e obter bons resultados. Esses são os principais objetivos de qualquer profissional que trabalhe com vendas. No entanto, mesmo que a solução ou o produto oferecido seja exatamente aquilo que o consumidor procura, a maior parte da negociação depende do vendedor.
Qual o significado de rapport?
Afinal, qual a tradução de rapport? De origem francesa, a palavra quer dizer “trazer de volta” (ou, em um sentido mais prático e que se relaciona melhor às vendas, “criar uma relação”). Trata-se de um conceito da psicologia que tem muito a agregar não só no que se refere ao trabalho, como também no que se refere aos relacionamentos interpessoais.
O principal objetivo do rapport é entrar em sintonia com outra pessoa, estabelecendo uma relação harmônica baseada na empatia e na confiança. Isso faz com que o receptor — neste caso, o cliente — interaja com mais naturalidade e tenha menos resistência à compra. É uma excelente técnica de vendas!
Entenda o funcionamento do rapport
É exatamente na etapa da negociação que como fazer rapport se torna importante. Trata-se de uma ferramenta que deve ser usada a seu favor para vender mais. Interessou-se? A VR Benefícios mostra como o rapport funciona.
Conexão com o cliente
Agora que você já sabe o que é rapport, é hora de entender como ele se aplica no dia a dia. Tudo está ligado ao ato de vender. Mesmo que o cliente esteja interessado em adquirir o produto ou a solução oferecida, ele dificilmente fechará o negócio sem saber, a fundo, as condições e as vantagens de compra.
É exatamente nessa etapa que entram as habilidades de persuasão do vendedor. Quando se cria um relacionamento com o consumidor, são entendidas as suas necessidades e os seus anseios, ou seja, fica mais fácil oferecer exatamente o que ele procura.
Quando o consumidor nota que o vendedor está se portando com autoridade no assunto e está disposto a ouvir o que ele tem a dizer, o primeiro passo para o sucesso da venda está dado.
Conheça os pilares do rapport
Se existe um bom relacionamento entre o cliente e o vendedor, a atmosfera da negociação se torna mais favorável e menos formal, fazendo com que as possibilidades sejam benéficas para o profissional. Tudo isso deixa o consumidor mais aberto para responder perguntas e para compartilhar informações.
Com esses dados em mãos, o vendedor tem mais chances de desenvolver a melhor abordagem, apresentando sugestões que, por sua vez, serão destacadas pelo consumidor com mais facilidade. A fim de que isso aconteça da melhor forma, é preciso entender os principais pilares do rapport. São eles:
Contato visual
É importante manter o contato visual com o cliente de forma natural, ou seja, sem gerar desconfortos. Desviar o olhar com frequência pode passar a impressão de que o vendedor está mentindo ou de que não possui confiança nos próprios argumentos e nos produtos.
Expressão facial
Sempre inicie a conversa com um sorriso. Começando dessa forma, você quebrará o gelo inicial, deixando o consumidor mais à vontade, fazendo com que a conversa seja mais leve para ambas as partes.
Postura corporal
Preste atenção à postura. Se o cliente se sentar ou permanecer de pé, faça o mesmo. Caso esteja sentado, mantenha as costas contra o encosto do assunto e os pés no chão, inclinando-se ao longo da conversa para mostrar interesse.
Equilíbrio emocional
O vendedor jamais deve perder a cabeça durante a negociação, mesmo que ela caminhe para onde ele não gostaria. Saiba controlar as suas emoções e usá-las ao seu favor, não demonstrando estresse e nem descontando a frustração no cliente.
Andamento da conversa
Para manter o andamento da conversa sempre controlado, o ideal é se espelhar no ritmo de fala do cliente. Se ele conversa mais rápido ou mais pausadamente, procure fazer o mesmo.
Comunicação verbal/não verbal
Uma das técnicas de rapport é alinhar a sua comunicação verbal à do cliente. Isto é, analisando a forma com que ele se comunica e buscar usar, em seu discurso, algumas das palavras que ele usa. Já em relação à comunicação não verbal, lembre-se que o corpo diz muito sobre o que o cliente pensa.
Por exemplo: braços cruzados mostram que o vendedor está na defensiva ou demonstra que o cliente não está muito interessado no que está sendo vendido. Procure gesticular, sempre com moderação, pois isso é uma excelente pedida.
Blog da VR Benefícios: técnicas de rapport e muito mais
Deu para perceber que o significado de rapport é extremamente importante para o processo de vendas, não é? É essencial estar alinhado ao cliente, assim como saber negociar de uma forma aberta, sem pressão e com extrema confiança. Esperamos que este artigo ajude a tornar esse processo mais simples!
O blog da VR Benefícios possui inúmeras dicas para você implementar no seu dia a dia de trabalho. Além disso, visitando o nosso site, há benefícios exclusivos que ajudarão os trabalhadores da sua empresa a estarem ainda mais motivados, como o vale-refeição e o vale-alimentação. Confira!
